每一次流量遷移，渠道、平臺(tái)的更迭，都會(huì)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)。
以和消費(fèi)者走得最近的零售行業(yè)為例，曾經(jīng)淘寶的崛起推動(dòng)一批“淘品牌”誕生，如今快手、抖音、B站等內(nèi)容平臺(tái)的興起，加上微信私域體系的成熟，又推動(dòng)著零售商更迭經(jīng)營(yíng)邏輯。DTC、私域運(yùn)營(yíng)、線(xiàn)上線(xiàn)下渠道融合成為主流，一批新品牌應(yīng)運(yùn)而生，傳統(tǒng)品牌也從變化中得到了新增長(zhǎng)。
上述邏輯不僅適用于零售領(lǐng)域，教育行業(yè)同樣講究獲客、留存，同樣需要圍繞用戶(hù)的需求更迭產(chǎn)品、完善服務(wù)。這意味著，當(dāng)行業(yè)流量環(huán)境發(fā)生改變、私域運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)要素成熟之時(shí)，教育行業(yè)也會(huì)發(fā)生一場(chǎng)和零售業(yè)相似的“變革”。
而現(xiàn)在，變革已經(jīng)發(fā)生。
當(dāng)前，微信公眾號(hào)、小程序、企業(yè)微信、視頻號(hào)等產(chǎn)品構(gòu)建起了私域運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)設(shè)施，線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景的數(shù)字化逐漸完善，多媒介的內(nèi)容生態(tài)構(gòu)成了新的消費(fèi)場(chǎng)景。與此同時(shí)，在去年疫情的影響下，在線(xiàn)教育的滲透率明顯上升，行業(yè)的在線(xiàn)化轉(zhuǎn)型帶來(lái)了諸多新需求——如何在線(xiàn)上線(xiàn)下融合大潮中更好地招生獲客，如何用數(shù)字化手段更好地做教務(wù)管理、家校服務(wù)，這些都是教育機(jī)構(gòu)面臨的新痛點(diǎn)。
需求端有新痛點(diǎn)，供給端也有了新的發(fā)展機(jī)遇。
有贊教育是有贊旗下專(zhuān)注招生、教學(xué)的教育SaaS產(chǎn)品，自2018年11月成立以來(lái)，有贊教育一直致力于為教育機(jī)構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)提供解決方案，其服務(wù)覆蓋了機(jī)構(gòu)的招生營(yíng)銷(xiāo)、在線(xiàn)課堂、教務(wù)管理、學(xué)員管理、互動(dòng)督學(xué)等核心經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)。
入局教育2年多以來(lái)，有贊教育在全渠道引流獲客、履約線(xiàn)上線(xiàn)下一體化等方面已經(jīng)積累下不少優(yōu)勢(shì)。近日，有贊教育宣布戰(zhàn)略投資校管家1.3億元，后者長(zhǎng)期深耕于在教育機(jī)構(gòu)的后端教務(wù)管理領(lǐng)域。
業(yè)務(wù)迭代和投資動(dòng)作背后，有贊教育不僅讓行業(yè)看到了自身對(duì)于教育領(lǐng)域的重視，同時(shí)也為外界提供了一個(gè)審視教育行業(yè)發(fā)展的難得視角。
從零售，到教育
2012年，也正是微信高速發(fā)展之年，意識(shí)到“有人的地方就有交易”的有贊創(chuàng)始人白鴉，決定從微信生態(tài)入手，通過(guò)服務(wù)和產(chǎn)品幫助商家獲取、沉淀流量。當(dāng)年11月，“基于社交網(wǎng)絡(luò)的商戶(hù)管理系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)”的“口袋通”（有贊的前身）誕生。此后，有贊又構(gòu)建了一整套產(chǎn)品和服務(wù)生態(tài)體系，即在過(guò)去的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，進(jìn)一步幫助客戶(hù)提供多平臺(tái)開(kāi)店引流、運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)、對(duì)接第三方技術(shù)開(kāi)發(fā)者等延伸服務(wù)。
經(jīng)過(guò)數(shù)年發(fā)展，有贊先后推出了面向社交電商、新零售、美業(yè)、教育四大領(lǐng)域的產(chǎn)品，其希望能通過(guò)SaaS產(chǎn)品和服務(wù)，幫助各個(gè)行業(yè)商家的營(yíng)銷(xiāo)和交易，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、在線(xiàn)化。
有贊教育正是在上述思路中誕生的。在有贊COO兼聯(lián)席總裁浣昉看來(lái)，教育行業(yè)的發(fā)展跟零售行業(yè)一脈相承——從早期的依靠開(kāi)店、入駐百貨中心、到大幅投入電視、媒體廣告，再到后來(lái)的入駐電商平臺(tái)。2017年之后，在線(xiàn)教育逐漸興起，行業(yè)線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的趨勢(shì)又成了新的潮流。
業(yè)務(wù)落地上，在招生獲客方面，有贊教育幫助教育機(jī)構(gòu)將公域的流量持續(xù)地留存到私域，并通過(guò)一系列促銷(xiāo)方法促成轉(zhuǎn)化。具體而言，有贊教育打通了包括微博、微信、百度、愛(ài)逛等在內(nèi)的流量平臺(tái)，幫助教育機(jī)構(gòu)全渠道引流。在觸達(dá)潛在用戶(hù)后，有贊教育還提供眾多場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)工具（如拼團(tuán)、好友助力、買(mǎi)課贈(zèng)課等），幫助教育機(jī)構(gòu)獲取線(xiàn)索，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率、機(jī)構(gòu)滿(mǎn)班率、老學(xué)員的轉(zhuǎn)介紹率、續(xù)費(fèi)率等幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)增長(zhǎng)。
從結(jié)果來(lái)看，有贊教育的經(jīng)營(yíng)思路已經(jīng)幫助客戶(hù)換來(lái)實(shí)實(shí)在在的增長(zhǎng)。在有贊教育營(yíng)銷(xiāo)能力的助力下，杭州英語(yǔ)教育品牌3E魔力英語(yǔ)僅用了幾個(gè)月時(shí)間，就通過(guò)有贊教育獲取超過(guò)40000條線(xiàn)索、招生超過(guò)2000名。
和資金、人力資源雄厚，能夠自建線(xiàn)上化團(tuán)隊(duì)的教育巨頭相比，大部分教育機(jī)構(gòu)需要的是一套能夠解決問(wèn)題的第三方產(chǎn)品。2020年以來(lái)，當(dāng)教育行業(yè)線(xiàn)上化進(jìn)程明顯加速時(shí)，教育機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型的需求也愈發(fā)明顯。對(duì)此，有贊教育正在持續(xù)布局中。
去年6月，有贊教育推出了多校區(qū)版本，以適應(yīng)直營(yíng)、加盟、教育綜合體等各種類(lèi)型的教育連鎖機(jī)構(gòu)的需要。去年11月，有贊教育發(fā)布了“加速新生計(jì)劃”，從「工具」、「診斷」、「方案」、「培訓(xùn)」、「內(nèi)容」五個(gè)方面幫助機(jī)構(gòu)建立更符合教育OMO模式的招生體系。
此外，有贊教育還推出了聚焦在線(xiàn)教育以及在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品“微課堂”，以幫助知識(shí)付費(fèi)、在線(xiàn)教育用戶(hù),解決引流獲客、商業(yè)變現(xiàn)、課程交付、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)等問(wèn)題。
目前，有贊教育服務(wù)的商家已覆蓋親子早教、興趣教育、語(yǔ)言培訓(xùn)、留學(xué)游學(xué)、學(xué)科輔導(dǎo)、職業(yè)技能、知識(shí)付費(fèi)等多個(gè)行業(yè)，三好學(xué)堂、蜂窩兒童大學(xué)、菲動(dòng)武道體能、學(xué)為貴等教育品牌，通過(guò)有贊教育的權(quán)益卡、家校圈、銷(xiāo)售員等功能，在線(xiàn)上獲客、老客復(fù)購(gòu)等方面均取得較大突破。
不斷迭代自有產(chǎn)品的同時(shí)，有贊教育也在思考如何更好地服務(wù)客戶(hù)。與零售行業(yè)相比，教育行業(yè)的服務(wù)屬性更強(qiáng)，業(yè)務(wù)鏈路長(zhǎng)、消費(fèi)者只有在看到教學(xué)效果后才可能進(jìn)行后期的轉(zhuǎn)化和復(fù)購(gòu)。換句話(huà)講，招生獲客、促成交易是教育機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)鏈路中的一部分，教育類(lèi)SaaS的進(jìn)一步發(fā)展，需要深入行業(yè)的更多環(huán)節(jié)。
基于已有的沉淀和對(duì)行業(yè)的思考，有贊教育開(kāi)始了新的布局。
攜手校管家，做各自擅長(zhǎng)的事
投資校管家，就是有贊教育新階段的實(shí)踐之一。
和擅長(zhǎng)幫助教育機(jī)構(gòu)在“外部”做增長(zhǎng)的有贊教育相比，校管家更聚焦機(jī)構(gòu)“內(nèi)部”數(shù)字化，其教育管理系統(tǒng)從校園管理的報(bào)名、進(jìn)班、排課、點(diǎn)名考勤四個(gè)環(huán)節(jié)入手，幫助教育機(jī)構(gòu)及學(xué)校實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，提升經(jīng)營(yíng)管理效率。
以點(diǎn)名考勤為例，傳統(tǒng)的人工點(diǎn)名方式費(fèi)時(shí)費(fèi)力，且在確認(rèn)課消時(shí)還容易出錯(cuò)漏。校管家將人臉識(shí)別技術(shù)應(yīng)用之點(diǎn)名場(chǎng)景，并將點(diǎn)名考勤和財(cái)務(wù)系統(tǒng)打通。這樣以來(lái)，點(diǎn)名的同時(shí)也能同步課消情況，財(cái)務(wù)的重復(fù)計(jì)算工作大大減少。
在有贊教育產(chǎn)品負(fù)責(zé)人胡冰看來(lái)，有贊從別的行業(yè)切到教育行業(yè)，是帶著其他行業(yè)的視角來(lái)看問(wèn)題的。現(xiàn)在大部分教育APP跟電商平臺(tái)購(gòu)物邏輯在引流、產(chǎn)品消息打磨方面有共同之處。有贊一直在做電商行業(yè)，能更貼近消費(fèi)者，但在“管理”上，有贊教育還需要挖得更深。
也就是說(shuō)，有贊教育和校管家的攜手是一場(chǎng)高度互補(bǔ)的合作。據(jù)悉，有贊教育和校管家的合作方案將打通7大場(chǎng)景：潛在學(xué)員在線(xiàn)報(bào)名；線(xiàn)上領(lǐng)券線(xiàn)下使用；線(xiàn)上、線(xiàn)下學(xué)員身份打通；線(xiàn)上、線(xiàn)下學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)打通；線(xiàn)上訂單同步教務(wù)后臺(tái)；學(xué)員積分?jǐn)?shù)據(jù)打通；支付數(shù)據(jù)打通。
從觸達(dá)、體驗(yàn)，到產(chǎn)生付費(fèi)意愿，再到履約、復(fù)購(gòu)，教育行業(yè)經(jīng)營(yíng)鏈路長(zhǎng)、觸點(diǎn)眾多，對(duì)于SaaS服務(wù)商來(lái)說(shuō)，全鏈路服務(wù)是提升服務(wù)體驗(yàn)的關(guān)鍵，而打通數(shù)據(jù)是第一步。但當(dāng)前的教育SaaS行業(yè)，卻還處于“溝壑密布”狀態(tài)。不同服務(wù)商的產(chǎn)品數(shù)據(jù)互不打通，且同質(zhì)化嚴(yán)重。
據(jù)有贊教育產(chǎn)品負(fù)責(zé)人胡冰介紹，客戶(hù)現(xiàn)在最大的痛點(diǎn)是不同部門(mén)用著N套系統(tǒng)，系統(tǒng)和系統(tǒng)之間數(shù)據(jù)不配套，溝通成本和協(xié)調(diào)成本非常高?！芭c其這樣，不如把這些臟活累活交給我們來(lái)做。”
簡(jiǎn)而言之，有贊教育和校管家希望為教育機(jī)構(gòu)打造一體化解決方案，雙方試圖在發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上更好地為客戶(hù)服務(wù)。演講中，浣昉也介紹了有贊教育和校管家關(guān)于教培機(jī)構(gòu)私域經(jīng)營(yíng)全鏈路產(chǎn)品融合的規(guī)劃：
在學(xué)員和家長(zhǎng)端，雙方將結(jié)合有贊教育的商城、SCRM、愛(ài)逛，以及校管家的小竹通和V商城構(gòu)建一套完善的獲客工具矩陣；
在員工端，有贊企微助手、有贊課堂助手和校管家的師生信，可組成完整的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化和服務(wù)學(xué)員的工具；
在校區(qū)和總部端，有贊教育和校管家智校的打通將提升線(xiàn)下校區(qū)經(jīng)營(yíng)和線(xiàn)上網(wǎng)校的營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)服務(wù)能力，以及實(shí)現(xiàn)總部對(duì)于各個(gè)校區(qū)的賦能和管控能力。
業(yè)務(wù)之外，有贊教育和校管家也試圖將各自的客戶(hù)服務(wù)能力做結(jié)合——大中型教育機(jī)構(gòu)和小型教育機(jī)構(gòu)客戶(hù)需求不同，而有贊教育和校管家在這兩種客戶(hù)類(lèi)型上各有所長(zhǎng)，合作的達(dá)成，讓兩者都有了更全面的服務(wù)不同類(lèi)型客戶(hù)的能力。
總的來(lái)看，有贊教育和校管家的合作是典型的“1+1>2”模式。伴隨著教育行業(yè)數(shù)字化程度的加深，以有贊教育為代表的教育類(lèi)SaaS服務(wù)商正不斷開(kāi)拓和適應(yīng)新領(lǐng)域和新業(yè)務(wù)，為自身打開(kāi)增長(zhǎng)空間，也為客戶(hù)和消費(fèi)者創(chuàng)造更多價(jià)值。
招生難、管理難，教培行業(yè)涉及的業(yè)務(wù)鏈條長(zhǎng)、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景多，決定了教培機(jī)構(gòu)對(duì)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的需求復(fù)雜，當(dāng)下還未出現(xiàn)一款能很好滿(mǎn)足教培機(jī)構(gòu)一體化經(jīng)營(yíng)的教育SaaS。畢竟，覆蓋一個(gè)垂直行業(yè)的全鏈路需求，并非易事。
這場(chǎng)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”、打通全鏈路的合作背后，反映的是有贊深耕教育行業(yè)的決心。未來(lái)，在教育這條賽道上，或能再造一個(gè)“有贊”。
