2023科睿國際創新節高峰論壇上，知家DTC創始人牟家和女士帶來了主題為《中國DTC新營銷的探索·發現》的分享內容。她表示：隨著中國社交內容電商、直播電商、私域電商和品牌獨立站的崛起，新消費品牌對傳統消費品牌的降維打擊，諸多品牌發展面臨前所未有變革的焦慮，也讓更多中國品牌擁抱DTC營銷方式。知家DTC新營銷以“用戶價值”為核心，幫助品牌解決用戶痛點、提升用戶極致體驗、優化用戶關系經營，最終實現品牌與銷量的雙增長。知家服務五菱汽車三年，助力五菱汽車完成DTC轉型，成為汽車行業典范。
牟家和 知家DTC創始人
不可阻擋的全球品牌DTC趨勢
近年來，全球疫情的影響使得許多品牌都在積極尋求轉型，其中DTC（Direct to Consumer）模式成為了熱門選擇。在中國，許多知名品牌也紛紛涉足這一領域，而在每年的電商大戰中，如618、雙11等時期，一些人們熟知的品牌和新品牌均會嶄露頭角。為什么這些電商消費節后，頭部品牌位置會發生變動，并且會出現許多不為人知的小品牌呢？
事實上，許多新消費品牌正在跨界營銷，對傳統消費品的市場份額構成了挑戰。DTC品牌的創始人在基因、產品研發等方面與傳統消費企業有很大的不同。他們更懂得如何深度挖掘品牌價值，更好地應對互聯網化以及滿足消費者不斷變化的需求。
當前，許多消費類企業感到焦慮，而DTC正成為較早進入市場的營銷服務機構之一。在百度上可以發現許多關于DTC的研究和相關書籍。這個概念起源于國外，但在國內，通過多年發展，已經形成了具有中國特色的DTC方法論。在百度百科搜索DTC名詞時，可以發現它的定義是由我們重新提煉和提出的。知家的DTC注重用戶價值，因為一個品牌的長期增長需要建立在用戶的信任和極致體驗以及以用戶為核心的增長運營上。
企業發展與變革的焦慮，讓更多中國品牌擁抱DTC營銷方式
DTC是一種創新的商業模式，能夠幫助品牌更好地了解消費者需求并提高銷售額。在這個時代背景下，企業需要積極尋求轉型和創新，以滿足消費者日益增長的需求并保持市場競爭力。對于那些希望與消費者建立更緊密聯系的品牌來說，DTC是一個值得考慮的重要選擇。通過與消費者建立直接聯系，品牌可以更好地了解消費者的需求和反饋，進而提供更好的產品和服務。同時，DTC模式也可以提高品牌的知名度和忠誠度，為未來的增長奠定堅實的基礎。
目前，DTC模式正成為越來越多企業的選擇。在這個快速變化的時代，企業需要不斷創新和轉型，以適應市場的變化和滿足消費者的需求。通過采用DTC模式，企業可以更好地了解消費者需求，提高產品和服務質量，并與消費者建立更緊密的聯系。這些努力將有助于企業在激烈的市場競爭中脫穎而出，實現長期的成功和發展。
知家DTC雙環增長模型
過去的幾年里，DTC（Direct to Consumer）模式在全球范圍內受到了廣泛關注。這種模式通過縮短生產商與消費者之間的距離，為企業提供了更多機會來深入了解消費者的需求和反饋。關于知家DTC模式如何為企業創造最大價值，可以看以下六大關鍵步驟：
第一，極致單品。在整個中國DTC的賽道，有極致單品，就會有未來超規模的用戶種子池。企業深入到細分市場當中，找到市場空白，探索用戶痛點，從而打造出的具備差異化、競爭力的核心產品。極致單品讓用戶領略到創新、臣服于顏值、滿足到社交、沉浸于體驗。
第二，超級用戶。他們是對產品研發、用戶增長、品牌建設、商業盈利起關鍵作用的一群人 。超級用戶對企業品牌忠心耿耿、愿意為企業產品推廣并幫助企業建立品牌聲譽的消費者。企業需要與這些超級用戶建立緊密的關系，以便更好地了解他們的需求和反饋，并為他們提供更好的產品和服務。這種關系管理需要企業投入一定的時間和資源，但它的回報是巨大的。
第三，品類王者。品類即品牌，很多新零售賽道，要做的新產品要涉及到用戶的痛點，戰略消費者心智，創造品牌價值增量，建立起品類獨特的文化符號。解決用戶需求，以差異化手段讓產品形成特色，為產品對應人群中尋找價值定位，打造產品關鍵詞，占領消費者心智，逐漸形成自己的價值文化體系，吸納更多用戶認同。
第四，關鍵渠道。從過去的傳統渠道售賣思維跳轉到以用戶為核心的渠道組合思維，如今的銷售渠道已經不僅僅是用戶購物的貨架窗口，品牌需要圍繞用戶的行為偏好和購買習慣布局合適的關鍵渠道。
第五，飽和內容。內容的飽和式投放，放大產品傳播勢能、品牌影響力，由此提升用戶心智占領效率。其中，差異化內容實現有效種草，通過多樣化內容資產，增加品牌顯性，提升用戶對產品及品牌的感知與喚起；此外，社交內容平臺飽和投放，擴散各圈層，繼而實現流量新增-留存-回流。
在千人前面消費背景下影響消費者的特定內容方面。有著千人千面的平臺使用習慣，DTC營銷促成了千人千面的種草內容設計，只有在特定的平臺上，才能對特定的人群產生極致的吸引力。
最后是超級運營。用運營與消費者建立更深度的“情感連接”來撬動更高生意價值。不同品牌或許有不同的方式，但是歸根結底，都要回歸到自己的品牌價值觀。
以五菱的DTC營銷案例為例，在服務五菱的過程中，五菱表示人民需要什么，五菱就造什么。經歷三年疫情，五菱擴大了圈層，通過話題的營銷，吸引了很多消費者。同時，五菱通過打造年輕女性潮改汽車品類，形成了非常好的運營效果。此外，五菱還通過IP合作，讓其收獲了除了品牌之外銷售鏈路上的完整性。
牟家和提出了知家DTC品牌雙環增長模型：“極致單品、超級用戶和品類王者“三要素構成了模型的“內環”，是DTC品牌創新的必經之路；”關鍵渠道、飽和內容和超級運營”三要素則構成了模型的“外環”，是實現“品效銷”全鏈路增長的核心手段。
綜上所述，DTC模式可以幫助企業更好地了解消費者的需求和反饋，并與他們建立更緊密的關系。通過深入研究和理解目標消費群體的需求和痛點，選擇正確的銷售渠道和合作伙伴，制作高質量的內容以及重視超級用戶的關系管理，企業可以在DTC模式下創造最大價值并實現長期成功。
2023科睿國際創新節高峰論壇現場采訪區，分享結束后的牟家和女士接受組委會專訪，進一步分享對創新應用的看法，以下為專訪內容視頻。
當晚，2023科睿創新獎頒獎盛典如期舉辦，知家DTC創始人牟家和女士榮獲年度女性創新力人物獎。
